答辩技巧

答辩的主要目的是消除顾客的疑虑，纠正顾客的错误看法，以劝导、说明、解释等方式引导顾客对问题的正确认识。
在答辩中遵循以下几项原则，可以助你成功。
1． 答辩简明扼要，意在澄清事实
“这项保险单有没有现金价值？”
“你很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质之所在，不必长篇大论，只须点到为止。要相信你的客户都是聪明透顶的家伙，稍微一点拨，他就会豁然开朗。
2． 避免与顾客正面争论
争论往往会打消顾客的购买兴趣。请记住：占争论的便宜越大，吃销售的亏越大。你只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说就足够了。
这时你得保持沉着冷静，泰然自若，轻松愉快，说话条理清楚。尤其遇上顾客的观点带有偏见时，你更不必与其发生正面冲突。倘若你用带着愤懑的口吻回答顾客的反对意见，就容易激怒顾客，增加了说服顾客的难度。所以，沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心，又能使面谈气氛朝着有利于推销成功的方向发展。
3． 讲究否定的艺术处理
断然的否定很容易使客户产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法，再用婉转的语气提出自己的观点，这样的观点易于为客户所接受。
“不错，您说的很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。”
“是的，延长使用寿命可以转化成价值，也是您以前高价投资的回报呀！”
这样巧妙地表达自己的意见，顾客会不知不觉地接受下来。