市场调查的策略

市场调查是推销商品的基础。正如毛泽东所说：调查就像十月怀胎，解决问题犹如一朝分娩。由此可见，从事推销工作，必须加强调查研究运作市场的观念。
一、 市场调查的概念
市场调查的概念，有狭义、广义之分，狭义市场调查，是指企业为了销售产品，对顾客的需求趋势、购买能力、购买动机、购买行为等方面所作的调查。广义的市场调查，是指系统地收集、记录、分析有关流通销售等方面的情况和产品生产者到消费者的各种经营情况。
二、 市场调查的步骤
市场调查是一门科学。在调查时，必须采用科学的步骤、方法、方式也就是充分运用调查秘诀，才能保证调查质量。进行市场调查，通常分为三个阶段。第一阶段弄清调查的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段计划并实施调查研究方案。三个阶段一般采取七步进行。
第一步，确定调查目标。即确定所要调查的问题，包括调查总目标与具体目标。问题准不准，目标明不明，事关以后六步工作。
第二步，初步调查。也叫试探调查。对调查目标进行一般性摸底了解，力求了解问题全面，并根据已掌握的情况进行初步分析，确定调查研究的范围。
第三步，确定调查项目。也叫“假设命题”。有些问题，在初步调查时，即可找出问题的原因，有些问题往往需要作进一步了解，这就需要假设发生问题的原因，以便进一步调查。
第四步，拟定调查方案。在确定调查项目后，就要确定进行调查的方案。包括调查对象、方法、地点、时间、资料整理、原则和要求等。
第五步，实施方案，进行调查。根据调查项目和方案，制定各种询问的具体问题，拟定调查表格。在设计表格和提出询问时，要注意简明扼要。
第六步，整理资料，处理数据。对调查来的原始资料，进行校对、整理和必要的加工，以便分析使用。
第七步，得出结论，提出调查报告。调查报告是市场调查的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性的建议，供解决问题、进行决策时参考。
三、 市场调查的方式
市场调查涉及经济学、商品学、消费心理学、数据统计学等多种科学知识，是政治、经济、商业、工业、农业诸因素在市场上的综合反映。做好这项工作，确实不易。但是，只要掌握要领，注意方式、方法，还是可以搞好市场调查的。其方式主要有六种：
1． 典型调查，也称重点调查。通过对有代表性的重点客户进行调查，了解客户需求情况及其发展趋势，它适用于对大型产品和专用设备市场的调查。
2． 普遍调查，也称全面调查。对所有用户分别走访，征求意见，要求。这种调查对于使用范围和规格品种有限的商品，尤其适用。
3． 抽样调查，也称取样调查。在全部客户中抽取一小部份进行调查，从而推算出市场需求的总体指标和平均水平。
4． 间接调查，也称非全面调查。它是根据客户之间、产品之间的内在关系，来推测市场的需求情况。
5． 随意调查，它是调查者根据调查目的和内容，随意选择调查对象，进行调查的一种方法。如要了解某种商品消费情况，可以到商店柜台、车站等作不定点的调查，看到谁就调查谁，这种方法简便易行，节省费用。但调查结果不甚可靠，价值也不高。
6． 定点调查，主要采取建立固定联系点，按时、按规定内容连续观察事物的趋势和规律。
四、 市场调查的方法
市场调查有很多方法，选择什么方法不能一概而论，要根据调查的目的、范围、要求、时间、人力、经费等因素具体确定。除统一组织的市场调查外，还应结合业务活动，进行调查，力求简便、易行、灵活。其方法主要有：
1． 询问法。就是通过直接的问答方式，获得有关市场资料。询问法有走访、现场询问、通信询问三种形式。
走访询问法，有计划有目的地到被调查者的单位或住地当面询问，个别交谈。根据需要和可能，召开各种类型的座谈会，广泛征求竟见。
现场询问法，就是在工作现场，向顾客直接提出问题，请求回答。在询问时，要注意有礼貌，讲究语言艺术，并根据对方的水平，随机应变，不可强人所难。
通信法，也称函件通讯调查。一种是将设计好的调查表、询问表，寄给调查对象；另一种是通过通讯办法购买、索取、交换通讯。
2． 观察法。就是到现场不直接询问，或不提问题，只作观察并记录某一市场情况，如购买行为，价格等。运用观察法，应有明确的目的，相对集中一段时间，连续观察，才能反映市场的一种倾向，但不能了解某些情况发生的原因。
观察法同询问法结合进行，效果更好一些。
3． 实验法。即指市场实验。在某种商品是否批量销售之前，先小量投放市场，根据实验情况，进行决策。