掌握契机 创造卖点

掌握契机  创造卖点

――美容院成功的产品销售

美容界的生意眼，是依赖美容师的销售技巧来穿插的，想要赢得顾客的心，又能促销化妆品或服务项目，决不是单凭个人实力、技巧或人际关系，而就应视情况而归纳出因应之道，方能掌握成功的经营技巧

美容院想功的经营，一定要了解美容界销售市场的潜力。近年来，由于消费者经济能力的提升，妇女们为求舒解生活与工作造成的压力，求助于美容界，并藉以由外在修饰，美化个人形象，甚至平时不化妆的女性，也备有最基本的保养品；甚者，基于时势所趋，不只是女性注重自己的外貌，男性也随潮流而注重仪表的修饰。不论男性或女性，需要美容师提供服务的保养项目愈来愈多。这都意味着，美容界在未来的服务业市场中，具有相当惊人的潜力。然而，美容师是否能在激烈竞争中生存，得视其是否拥有良好的销售技巧。

美容师的收入来源，绝大部分来自化妆品的销售利润，但是也有些美容师，却因为销售技巧或化妆品品质的关系，怕伤及顾客，在销售业绩上难免未尽理想，本篇就是要介绍目前美容师的各种销售技巧及经过整理后的几项建议。希望能带给美容院经营者及美容师们一些帮助。

接待顾客的因应之道：

人心不同，各如其面，想掌握顾客心理，诚属不易，但我们应眼明手快，迅速判断出顾客是那一种类型的个性，从其肢体语言的表现，应该就可以窥视得知。面对各类型的来店顾客，应有不同的接待方式，我们大致把顾客分为下列九种不同类型。

1．                性急型：此类顾客性情急燥，容易动怒，对其想要的服务应迅速接待招呼，使其感到我们动作快，切莫让她感到不耐烦。

2．                慢性型：不易决定买卖或确定服务的种类，必须要有耐心倾听，再以诱导谈话方式，与顾客沟通，促使其接纳最适合的服务项目或物品。

3．                沉默型：从其动作或表情中留意其关心事物及买卖动机，回答亦须谨慎，面对这类型顾客，必须仔细观察其肢体语言，我们的服务才能正中其下怀。

4．                健谈型：有发表欲倾向的个性，很容易即能探察其动机及对产品意见，从其侃侃而谈当中，应该不难掌握其偏好，只要适时促销，应能成交。

5．                踌躇型：眼神不定，难作决定，必须详细说明产品型式、颜色、效果或服务型态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。

6．                严肃型：外表较斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈时要客气谨慎，使其感觉实在，必能两其美。

7．                疑心型：个性偏属于难以相信别人，务须了解其疑问点，耐心说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。

8．                挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或与其恶言辩论，细心听取其批评，了解其内心偏执的原因，也许是曾经听了他人意见而致，这类型顾客会因了解而后广为宣传。

9．                知音型：自命内行，对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有时也可以请教方式来与其沟通，不要因为相知即不需要再费心。

10．             美容师若能洞察顾客不同性格，采取不同的接待方式，并能为顾客考虑其经济能力，设身处地地为她着想提供服务，必能收因因人制宜之效。