把好产品销售的进货关

许多美容院都会有产品积压的现象，由产品不断地推陈出新，一段时间后，产品就会过时，从而导致美容院出现经济损失。有些美容院老板甚至把这个责任归咎于美容师不会销售，这样是不对的。

产品销售不畅的原因有很多种，我们可以分析一下，如，客人不喜欢、价格太贵、促销方案不好、美容师不会销售等。造成上述问题的真正原因是什么？真正的原因还是没有把好进货关。如，客人不喜欢，说明产品不适合客人的需求（也说明老板没有把握好客人的需求分析）；价格太贵，原因一，由于你的客人消费层次达不到这种价格水平，原因二，你的定价不合适；促销方案不好，有的美容院进货回来，总想依靠厂家或代理商提供促销计划，如果提供不了，就不知如何推给客人，完全依靠美容师，来一个客人就介绍一下，客人不感兴趣，就算了。老板都没有设定如何销售新产品的计划，美容师就更不会主动将产品推给客人；美容师不会销售，说明你没有把她们培训好。

在进货之前，老板一定要仔细考虑，这是产品销售工作的前提，产品销售好不好，因产品不好，是任何方式都不可改变的。非产品本身不好的问题，一般来讲都是可以改变的。

一、  进什么样的产品

先让我们分析一下，想长期做美容的是什么样的人群？一是有强烈的皮肤保养意识，且有一定的经济基础，这类顾客在美容院占少数；二是随着年龄增长，皮肤出现这样或那样的问题，这类人群在美容院占大多数。因此，专业美容院面临的最重要的问题就是如何选择稳定的与美容服务相关的、适合客户的产品，选择一个好的、质量稳定的产品，对产品的价格、效果都很有帮助。真正稳定的好产品，它不但让你留住顾客，并能提升你对专业产品经营的经验。

进什么样的产品要考虑的几个因素：

第一、               产品要与你的美容院拳头服务项目相联系。要围绕你的拳头服务项目进货，最好制定一个进货产品目录，寻找有潜力的产品。

第二、               产品一定要符合客户需求潮流。不要产品已经过时了，你还购进，这说明你的信息不灵。如果某种产品还在试验阶段或刚刚进入市场，这种产品技术不够成熟，市场还没有完全打开。能不能在市场上站稳脚跟，还不一定。一般来说，某种产品在市场有了一定宣传力度，即将形成市场潮流时是最保险的。但用这种方式，也有一个缺陷，会让你丧失一些获利的机会。因为刚上市的产品，厂家都比较优惠经销商。如果你想赚取这部分超额利润，你的眼光和预见能力十分重要。这是考验美容院老板能力的试金石。为了保证你在厂商试销期间可以进到适当的货物，你应该多征询行家的意见和消费者的意见。

第三、               产品一定要质量过关，千万不要进有质量问题的产品。

第四、               产品要比过去同类或同似的产品有优势，如效果比原来的同类产品强，或者是比原畅销产品价格低，这里要排除厂家主动降价的原因，最好选择厂家相互竞争，改善生产能力和降低成本的产品。要做到这一点，并不容易，要求美容院老板市场信息来源非常广，而且非常准确。为此，作为决定进什么货的美容院老板一定要广泛寻找各方面信息，并加以正确判断。

第五、               为帮助美容院老板决定进什么样的产品，我们制定了一个表格供大家参考。

二、  进多少货

进货量太大，资金积压多，但进货价格也相对较低，进货成本（运费、人员费用等）也相对小些。

进货量太少，积压资金少，但进货价格会相对高些，进货成本相对大些。

这是两个相互矛盾的东西。作为美容院老板决定进多少货，应该考虑自己的能力，销量能力，产品流行时间，进货成本等三个方面的因素。特别要衡量自己的销售能力是最关键的因素。在决定自己进多少货之前，要先估计一下自己的销售能力。以一个月计算或一个季度计算看看，自己能够销售多少数量，一般来讲，以一个月计算比较适当。进货量，以一个月的销售量为基础进行考虑，可以一个月的销售量定为进货量。

三、  进货方式

目前，进货方式有两种，一种是经销，一种是代销。经销利润高些，但风险也会大些，因为经销往往先交钱，并且不退货，代理商往往不需要交钱，或者只要交一部分货款，而且可以退货，但利润也会低些。到底选择哪种方式，应该取决于对这个产品的市场信心，如销售前景好，可以选择经销，否则选择代销方式。

四、  是独立进货，还是联合他人集体进货

一般一个人进货，量比较少，因而折扣比较小，但市场只有一个人享用，而几个人进货，则量大折扣也大，但会引来多家美容院竞争。最好的办法是联合不相关的区域的几家美容院一起进货，这样既可以达到高折扣的目的，又不会导致市场竞争过于激烈。