介绍产品

在介绍产品过程中美容师应该做到有备而来，不要为了介绍产品而介绍，因为介绍产品的目的是销售产品或销售美容院的服务项目。一定要仔细地观察和耐心的揣摩顾客的意图，把握好顾客的意图，才能有目的介绍产品。

抓住顾客关心的问题

究竟要如何介绍自己的美容治疗项目和美容化妆品呢？这应是每位美容师都十分熟练的。通常，要做到心中有数，见到顾客时考虑：顾客听我介绍的东西，是否是她所关心的问题。你在介绍前，必须弄清楚她想要的是什么？你现在介绍的美容项目或美容化妆品是否是她想要的？怎样弄清楚，这要在接洽时，就要问客人，您想了解哪方面的东西？有的美容师觉得不好意思问，或者有时问了客人也不正面回答。其实，有时候客人自己也不熟悉美容治疗项目，当你问她时，她也就不知道如何回答。如果是这种情况，你就要主动介绍你所在美容院有些什么样的美容治疗项目和化妆品，先从客人皮肤状态开始加以分析，再给客人试用和感觉产品，并给一些合理的建议。

有些不会销售的美容师或销售人员，经常会犯这个错误。只要客人一进门，也不问清楚客人的需要，就开始介绍，结果介绍一大堆东西，客人都不感兴趣，用这样的方式，客人会感到你在向她硬销产品，而不是真正关心她的需求，会产生抵触情绪。

例1：

“×小姐，您今天主要想了解哪方面的，是皮肤护理还是相关的护肤品？”

“我想了解一下，我最近脸上老长痘，不知什么原因。”

“×小姐，让我帮您分析一下您的皮肤情况和饮食情况，好吗？”

例2：

“×小姐，您平时经常做美容护理吗？”

“我做美白保湿护理已经一个月了，既没有感觉到皮肤滋润，也没有感觉到皮肤变白了。”

“×小姐，您的问题就这些吗？”（目的是了解，她除了这个问题以外，是否还有别的问题或疑问。以确定她真正的问题是什么。）

“就这些，你们这里这方面的产品，效果怎么样？”

“我们美容院的美白保湿产品的效果，大部分客人感到非常满意。这样好不好，×小姐，我先了解一下您皮肤的情况以及您在别处做护理的情况，我想有一个准确的判断，帮您分析一下问题出在哪儿……。”

摸清客人的一些基本情况

在跟客人谈话时，要很巧妙地了解一些客人的基本情况。这些基本情况包括，如职业，有否做过美容，是否经常上美容院，曾在哪些美容院做过美容，用过什么样的治疗项目，目前在使用哪些品牌的化妆品等。因为了解这些问题，可以让你知道这个新客人对美容的认知程度，是否属于从没有做过美容护理的客人。了解她使用哪些品牌的化妆品可以估算出她的消费能力。了解消费能力，才可以适当的介绍一些美容服务项目和产品，介绍的产品如果太贵，会把没有这个消费能力的客人吓走，如果太低，有这个经济能力的客人又会留不住。

例1：

“×小姐，您的皮肤看起来不错，是不是经常做皮肤护理”？

“我很少到美容院做皮肤护理，不过我也想了解一下这方面的东西”。

“×小姐，我们这里有一品牌的产品，做出来效果很好，我给你介绍一下，并让你亲自感觉一下，好吗”？

“好啊，让我看看”。

例2：

“×小姐，我看你的皮肤两颊有点点干燥，你有没有经常到美容院做皮肤护理”？

“有啊，我在×××美容院包了月卡，我今天路过这里看看”。

“×小姐，您现在用哪个品牌的产品做皮肤护理，效果怎样”？

“×小姐，你试试我们这个品牌的产品，很多客人反映都不错，并且介绍很多朋友做这套产品。现在让我给您作一个详细介绍”。

例3：

“请问小姐贵姓”？

“姓×”。

“×小姐，请坐，请喝水。请问×小姐今天想了解哪方面的，比如皮肤护理方面的，还是化妆品方面的”？

“我想了解一下洗面奶”。

“×小姐，您现在在用什么牌子的洗面奶”？

“我在用××的洗面奶”。

“×小姐，在我介绍洗面奶前，先帮助您做一个皮肤测试，好吗？使用洗面奶，同样要选择适合自己皮肤的，才是最科学的”。

“×小姐，您平时是怎样选择洗面奶的”？

“我自己是这样选择洗面奶的，一闻它的味道，二要用后皮肤会不会有紧绷感，三要容易洗清……”。

介绍产品时要注意的一些事项

1．   介绍迎合顾客心理的东西

切记以你所销售的服务或产品来迎合顾客，不可以让顾客迎合你的服务或产品。

2．   要熟练掌握你所介绍的项目或产品

作为一名美容师要熟练掌握你所介绍的服务项目的过程或产品的成份、特点、功效、使用方法和价格等。不要在介绍的过程中，说着说着就忘了价格或者其它，这样会让客人觉得你是一个生手，没有经验，难以让人信任。掌握这些东西，是一名美容师必须要做的基本功，美容院老板要经常让美容师背诵这些资料，并一个一个进行口头考试过关才行。

3．   尽快完成交易

这是相当重要的，有些美容师到了生意经谈得相当成熟时，却不能把握时机，尽快地完成交易。

当你已经清楚说明你的服务或产品的功用而引起她的需要时，自己可以试探，看看她是否可以消费。时机如此成熟，绝不可能稍有延搁，因为延搁是会引起顾客新的疑虑的。

4．   是介绍效果不是推销治疗或产品

不要认为你仅仅此在推销服务或产品本身，实际上你所需要推销的是这一商品所能产生的效果。

显然，作为一个普通人，她之所以要购买物品，并不仅仅是想要占有它，而是因为物品可以产生一些效用。这些效用可以是自我价值的实现、别人的敬慕、心理或生理的满足等。这一点对于顾客对你的意见真正发生兴趣时，是特别重要的。

5．   用顾客听得懂的语言进行介绍

介绍语言不可有太多技术名词，以致顾客不能了解，但也不可一点没有，要用通俗易懂，又能体现专业性的语言介绍你的服务或化妆品给客人。

6．   将你所要提供的治疗或产品加以计划

在你的脑海中应有与顾客谈这些东西的一整套思路，即在事前将你要讲的话，所讲的内容、程序与方法都很好地加以计划。优秀的美容师往往将其说话的措词，都一一事先拟定，做到心中有数。但这并不是说我们所要的是一套刻板的不能有所变动的谈话，而是说我们要有一套充分准备的谈话。

7．   聆听顾客的意见

优美动听的说词并不能保证成功，甚至也许会招致顾客的不消费，因此，不如小心聆听对方的意见，观察她对治疗或产品关心的程度及其心理变化，并可随时留意她是否有消费的意向。

8．   可借助展示工具

除了语言介绍外，最好能借助展示工具，如化妆品本身，让客人感受一下产品的本身；还可借助图片、剪报、广告宣传、客户档案中一些成功例子等。（注：不要给她看见别的客人的姓名）

9．   介绍产品时要传达信任与肯定的信息

许多美容师在介绍产品时，要有自信心，不要用模棱两可的语句来回答客人所提出的疑问。

“语中带有感情”是美容专业人员应有的一个重要特色。如果你期望你的话会带来重大的意义，就必定先期发展和顾客之间的关系。面对顾客，美容师都必须表现出一种肯定的态度，让自己更专业、更具有说服力，以提高顾客对美容师的信赖。

成功的介绍产品，是帮助销售的前奏，这个环节也是吸引顾客是否决定消费的一个重点。消费者购买产品的目的不是产品的本身，而是产品本身给消费者带来的价值。