打造服务力的关键词

美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素：

第一，硬件。美容院的硬件包含有这几个方面的内容：

1、美容院的位置。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的位置，美容院店址所在的交通便利与否?周围居民的消费能力和消费意识如何?

2、美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院店内各服务区域的设置与布局等；

3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的协调性；

4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备(如空调、音响等)和专业性设备(如美容美体器械)是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。

5、美容院的服装和仪容仪表。美容院内的工作服装是否干净整洁统一，仪容仪表是否得体。

第二，软件。美容院的软件主要包含有以下方面的内容：

1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。

2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。

3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。

4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受，能按标准的流程服务，体现出服务的标准化和专业化。

打造服务力关键在于细节。细节决定成败，细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更凸显的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模型。

打造销售力的关键词

何谓“销售”?何谓“销售力”?可能相当多的人对此均是模棱两可认识模糊。从字面上翻译，销售就是一方将商品卖给接受商品的对方，这一过程所产生的结果关系就是“销售”。而“销售力”呢?用最朴素的语言来说，销售力就是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力以及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力，简言之，即成交的能力。

根据上述分析，美容院的销售力主要体现在如下方面：

1、美容院的销售管理能力。美容院需要一个优秀的经营者或一个优秀的院长来执行这一能力。经营者要能管。管什么呢?如每天的流水，员工的状态、培训，顾客的预约，服务细节和品质的管理，销售过程与节奏的把握和控制，成本控制等。美容院院长要能管，如每天的早晚例会，每天的水电低值易耗控制，员工的士气，顾客的变化，成交过程的把握，促销方案的制定和实施等，这些工作内容以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。如名淑集团总结出了院长一天十件事，科学规范地概括了院长一天的主要工作。

2、美容院的销售培养能力。美容院要建立自己的人才的培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的模式特色。培养美容师的基本功，如手法、销售技巧、标准服务流程、专业美容知识、仪器的使用等，从不会到会，从会到精的销售本领，此工作一般由院长来亲自培训复制。

3、美容师对销售政策的执行能力。表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，美容院可以通过销售管理制度来促成这一点，销售政策或方案院长先要理解，然后给美容师讲解，院长要必须自己会操作，并且自己亲自示范给美容师，自己亲自成交出第一张卡或完成相应销售起榜样作用，给美容师以信心。

4、美容师的销售能力。销售是需要技巧的。这些技巧必须通过美容师的口说出来，通过某些特定的方式做出来。销售能力是通过美容师做大量顾客在成交中逐渐提高的。销售能力可以概括为四点：一是语言沟通能力技巧，通过与顾客过熟人关，消除顾客的戒备心理，拉近与顾客的距离，了解顾客的消费习惯、消费需求和消费能力等，以便更好地给顾客推荐产品或服务卡项；二是现场察言观色的能力技巧，优秀的美容师可以在服务和交流中发现顾客的皮肤问题，同时，巧妙地通过皮肤问题专业分析给顾客提供解决方案，从而引导顾客顺利完成成交。三是销售量的最大化。如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力，优秀的美容师绝不能仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多!美容师的销售能力转化为量能指标，则就是每月的销售业绩。四、要敢于承诺，帮助顾客下决心。一般顾客美容知识很少，甚至有些顾客对自己的皮肤一点也不了解，需要美容师通过专业分析和引导帮助顾客了解自己的皮肤问题，另外化妆品是消耗品，美容院众多，选哪个美容院选什么品牌的化妆品一般没有标准，谁教育的好顾客就选择谁，所以顾客是教育出来的，要用百分之百的努力挽回一次即将失去的机会，要让顾客相信你的产品和服务能达到解决或改善她皮肤问题的目的。美容师在销售过程中要不言放弃，敢于承诺，帮助顾客成交。

5、院长的帮助成交能力。在美容院的销售过程中，除了美容师要具有很强的销售意识、沟通能力和销售能力外，院长的帮、盯很重要，双重成交会使业绩更高。一般来说院长从业时间长，成交经验丰富，其销售经验是在做成千上万外顾客的过程中长期积累的，她的经验可以帮助美容师更好的成交。一个没有帮助美容师成交意愿的院长是不合格的，那就成了行政院长了。院长主要帮助美容师过好熟人关，大夫关和销售关，关注成交中最关键的环节，发现美容师有失误的地方及时叫暂停纠正，美容师在做顾客的过程中院长要盯床，发现问题解决问题，这样美容师才会快速成长，业绩也会迅速提升。