促销的原则与技巧

促销的原则与技巧

顾客永远是朋友。

顾客鼓起勇气，走进美容室的那一刹那，便是决定性的时刻，你千万不可错过这一良机，首先，面含微笑地迎上前去，让顾客感受你的亲切，循序渐进抓住顾客心理，观察她的穿着打扮，言行举止及其时间需求，如果对方并不是显得很急迫，则可以开家常话的方式投其所好，小心翼翼地进入美容话题，再为她做皮肤检验，并了解顾客过去有否使用化妆品的经验，成效如何，给予具体建议，并可在适时加上自我介绍，几种产品或服务最符您的需求，一定使您满意并能表现出属于您的独特高雅气质……；也有这种情况，若顾客以盛气凌人的态度拒绝你的建议，我们也必心存买卖不成仁义在的理念，仍以亲切有礼的态度对待，并赠送保养简介，作为彼此沟通的凭证，如此一来，不仅给顾客留下深刻印象，当也再度考虑或有朋友选择美容院时，在每一个浮现在脑海中的美容院中进行推荐的就是你。

至于碰到产品或服务项目犹豫不决的顾客，这时，你可以运用专业美容师的权威，针对来店顾客的要求，仔细讲解保养方法及其成效，再引用其他使用效果极好的顾客实例，应该会使对方决定出其喜好的项目：若能配合实例照片举证更佳。

以美容实力来稳定顾客的心

传播媒体经常报导美容界形形色色的活动实况，例如发表美容秘方，或是发扬美容权威等；但少数美容师为了权利，败坏美容名声，降低素质，以致顾客总以忐忑不安或少试为妙的心态来看待美容师。为了增加顾客对你的信赖与踏实感，美容师应以保养或化妆的实际示范时，除了为促销而告知品牌名称外，也应同时有教育顾客分辩化妆品的品质能力，不要使其感到我们在一味的促销，贩卖商品，为赚钱而服务而已；最成功而且又能传播效能的促销方式，是以能真正达到顾客需求而表现出的保养、化妆等的实力为里程碑。

乘胜出声的时间技巧

顾客偶尔产生买卖化妆品的理念，不是因临时兴起，就是被美容师的说服技巧打动。这种以感性方式激发出有买卖欲望顾客，她的欲望持久力通常不会太久，最好能掌握时间判断出她的皮肤问题而介绍合适的项目，乘机说服她购买，否则一出店门或等到明天她或许已对你介绍的印象荡然无存，更别说有何兴致了。假如顾客有心购买，却因现金不足，可以收订金的方式，或派人到府上送货收款或赠送样品试用。通常样品不应任意赠送，要保持产品本身的价值感。有些美容师的说法是“我的产品不论高级，成本亦相当高，连样品都是买来的，不方便赠送……”。也许，顾客不曾听说，但在国外是有执照的，而且因内也有卫生局检验字号……让顾客认为没有不劳而获的机会，我们愿现出诚意，对方应该体会得到，这是建立共识的一个准则。

旁敲侧击法

有些定期保养的顾客，不仅已肯定你的专业美容技术，由于长时间的相处，顾客必会常对你滔滔不绝地谈论家务事，你不妨聆听，但切莫贸然给予建议；谈论家常可以了解顾客的心理状态，也能增加彼此的亲和力，适时给予鼓励也会赢得顾客对你的尊重。在无所不论的交情中，也可按部就班地介绍给顾客其它能满足她的需求或增进她美丽的产品；若她并不能立刻接受你的建议时，不可强迫其使用，必竟，一个竟象的产生不是一朝一夕的事，应该有像朋友般的心态处理，否则不仅无法拓展业务，更严重的会吓跑原有顾客，那真是得不偿失，等于是将财富推向别人手中。

立竿见影的推销术

一般来说，对顾客正面的推荐产品，有时不免显得太唐突，但对于偏好时髦新颖、追求第一的顾客来说，如果应用这种直述促销，反而起到立竿见影的功效；对新资讯有兴趣的顾客，如果是常来店弄，必定经常与你谈论美容常识；如果是新顾客，则我们需要观言察色，或由其外表判断出来；面对这种可以探取正面促销型顾客，若能直截了当告知，当她走出美容室，她会觉得她是第一个被靠知最新消息的人，心中很兴奋，而也会去告诉她同类型的朋友，这时必会牵引出许多顾客上门来。