开放式陈列，产品更好卖

开放式陈列，产品更好卖

产品陈列柜美容院皆有，然而店主们用在柜台上的心思却大不同。有的陈列柜远看简洁、时尚、色彩谐调，像一道风景；而有的陈列柜堆满了产品，犹如货架，缺乏美感。别以为这小小的陈列柜怎么摆放都无所谓，其实，产品陈列柜是吸引顾客目光的一个重点，精心的布置还能传递出美容院的漂亮、温馨。正如大家平时逛商店一样，橱窗精巧的商店总是比橱窗平淡无奇的商店更能引人关注。产品陈列柜也一样，如果新顾客进到店中，能有一个漂亮的陈列柜展示在她面前，让她在美的视觉感受中细细品鉴产品，再加上美容师专业的分析和温柔的话语，定能让顾客心动不已。

　　陈列柜外形、位置与顾客互动

　　案例

　　朝颜美容一直将产品陈列柜做成形状像墙的样子，摆放在前台后面，每次顾客需要看产品时都是由美容师从陈列柜中取出产品再递给顾客。久而久之，关注产品的顾客越来越少。店长在与顾客交流时，问到顾客为啥不愿多看看新产品，顾客说："你们的产品放那么远，看一下挺麻烦的，下次有时间再看吧！"店长才恍然大悟：原来都是陈列柜位置不对惹的祸。

　　点评

　　产品陈列柜作为美容产品销售的一个界面，它最主要的功用在于让顾客与产品产生积极互动，从每一个细微的设计让顾客感受到美丽、愉悦，从而加深顾客对产品的好印象，促使顾客购买产品。

　　因此，产品陈列柜摆放的位置及其外形，要让顾客感到舒适，方便顾客取用产品。正如商场中的化妆品柜台，大多采用开放式货架，便于顾客随意浏览产品。如果陈列柜距离顾客较远，势必造成顾客取用产品的不便，顾客也会因此而疏于仔细观看并了解产品。

　　陈列措施

　　尽量选择开放式或半开放式柜台，让顾客能随时与产品"零距离"接触。如果美容院的等候区比较大，还可以在沙发与沙发之间设置一个比沙发略高的椭圆形或半圆形柜台，将产品罗列其上，以便顾客等候时浏览。

　　壁式柜台最下一层通常为柜子，注意柜子的宽度不宜大于上面每格柜台的宽度，以免顾客因柜子宽度过大而与柜台有距离感。

　　陈列柜通常摆放于顾客进门的左边或左前方，这是顾客进门时目光习惯性关注的方向，陈列柜摆放于此，更容易引起顾客关注。

　　按顾客购买习惯陈列产品

　　案例

　　美宝莲的产品根据消费者化妆的程序被清晰地划分成粉底、腮红、眼部、嘴唇等几个步骤，而每一个步骤又被划分成不同的效果区域，如粉妆又分成了轻盈、恒莹、纯晰美白等等，且每个区域中陈列着所有颜色，方便顾客一目了然地选择及搭配产品。

　　点评

　　产品摆放无序是很多美容院在陈列产品时容易出现的问题。这一点上，可以多借鉴商场中日化线产品的摆放模式，按顾客对产品的需求顺序来陈列产品，如在陈列基础护肤用品时按洁面、去角质、爽肤、润肤的步骤来陈列。这样的陈列方式不仅保持了整套产品的完整性，也让顾客在无形中接受成套购买产品的概念，即便顾客只购买单品，她也容易在相应位置找到她所需要的产品，增强产品的条理性。

　　陈列措施

　　按产品的使用顺序来摆放产品，但不同档次的产品要分开摆放，按顾客进店时关注点的不同，由外而内地摆放从中低档到高档的商品。

　　主推产品适宜放置于陈列柜的最佳位置。最佳陈列面是与视觉高度平行的地方，根据大部分女性顾客的身高，1.5至1.7米的陈列界面为整个陈列柜的黄金位置，因此，可将店内近期的主推产品摆放于此，使顾客进店第一眼便看到。而那些已经被顾客认可和熟知的产品，则可放在陈列柜的低处。通常稍低的陈列柜通常会被顾客忽视，如果是其他产品放于此，起不到宣传作用。但对于顾客耳熟能详的产品而言，顾客已经接纳并了解了产品，她只需要指定购买即可，不需要对产品再浏览。

　　柜台的最底层，最好不要用来作为陈列产品的地方。陈列在这些地方一是会使产品显得较陈旧；二是消费者大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的产品，因此可将储备的存货整齐地放在那里，以充分利用柜台。

　　产品色彩要和谐

　　案例

　　佳倩SPA会所以前的产品陈列柜看上去色彩杂乱，与整个会所清新淡雅的风格很不一致。后来经美导下店指导，将产品按色系来摆放，由浅到深，让整个陈列柜焕然一新，成为店内的一面装饰墙，吸引着外面路人的目光。

　　点评

　　柔美是美容院最大的风格，因此很多美容院在装修时都选用淡雅的色彩作为基调。而一旦产品颜色杂乱，便容易显得花哨，与美容院整体色彩基调不符，成为一个突兀的败笔。

　　陈列措施

　　尽量将颜色相近的产品排列到一起，并营造出由浅入深的渐变效果。如果产品包装的颜色与美容院基调反差太大，则可在陈列架上添加射灯，使产品颜色柔和，尽量融于整个环境。

　　陈列柜界面要“柔化”

　　案例

　　兰歌美容院刚开张时陈列柜几乎没有任何布置，产品直接放在玻璃隔板上显得冷、硬。后来在顾客的建议下，美容师们买来小插花、纱缦来装饰陈列柜，柜子一下就变得柔美起来，连搁在其上的产品都添色三分。

　　点评

　　陈列柜大多是玻璃或金属材质，容易显得生硬，不符合女性顾客的审美观，因此需要用小饰品来柔化界面的冷硬感。

　　陈列措施

　　可用质地感强的羊毛、丝绸、纱幔等织物在界面上铺底，再将产品置于其上。另外产品不要挨得太紧密，在产品与产品间摆放小型插花、水晶饰品、花瓣、贝壳均能衬托产品。

　　TIPS

有了漂亮的柜台还不够，还要时刻保持产品的整洁。同时，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给顾客展示出良好的产品形象。