美容院永续赢利

[导读]“永续赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。

美容化妆品行业被誉为二十一世纪前景最好、潜力巨大的产业之一，蕴藏着越来越大的市场容量，目前年消费额达1000多个亿，给我们带来了前所未有的发展机遇。美容院的发展更是顺应了历史发展潮流，由于硬件和服务项目能不断满足爱美女性的身心需求，愈来愈受到女性的喜爱，近年来发展迅猛，为行业的繁荣和发展做出了不可磨灭的贡献。如今美容院似雨后春笋般涌入市场，市场竞争日趋激烈，几呈白热化，体现在规模、人才、营销模式、经营细节等诸方面。美容院如何才能“赢利”或者美容院如何才能保证“永续赢利”是一个永恒的话题，作为第三产业链中的终端环节，美容院，是所有专业美容化妆品通往消费终端的唯一途径。

而美容院的经营者则紧紧把守着这一终端出口的大门。尽管美容院的经营者掌握着这样或那样的优势，但由于缺乏科学的管理系统、先进的经营理念和健康的经营方针，大多数美容院经营状况不甚理想，导致美容院的新旧更迭频率逐年攀高。

通常在商业零售领域，开一间150平米的便利店或百货店至少可坚持8-12个月左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美容业，一家新美容院在开业三个月后因经营不善而导致转让或停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业。由此可见，美容院的经营风险便可想而知。

但是，美容业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。美容院也不例外，应该是这一产业中受益最大的一个阶层，但美容院经营成功度之低说明了一个什么问题?

众所周知，美容业是以服务产生销售以服务带动销售的服务行业，其经营核心是以“顾客益处”为中心建立服务链，必须树立“为顾客创造价值”的经营理念。根据多年来从事美容院销售的经验，同时通过调查，这些不赢利的美容院均存在下列几种问题：

1、缺乏服务力；2、缺乏销售力； 3、产品效果不佳；

更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力!这样的美容院如果不是在当地利用某种特权或特殊资源而能生存的话，其经营境况亦是举步维艰的。

美容院经营的黄金法则是：服务力 销售力 好产品=永续赢利。

上述法则在国际或国内都有成功的案例，如法国诗妍丽、北京永康、柔婷、名淑集团等。美容业是一个以服务为主导的行业，行业的特色是强调“服务”，服务产生销售，服务带动销售，服务带动消耗，消耗拉动业绩。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏好产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”就要大打折扣。

百货零售业是突出黄金法则的最典型代表。作为第三产业链中的一员，百货零售业也是一个以服务为主导的产业，但这个产业由于突出了服务力与销售力的有机结合，则便涌现了一大批优秀的企业，其中的代表有国际知名零售巨头沃尔玛、家乐福、乐购、欧尚及国内知名卖场上海联华、北京华联、南京新百、好又多、人人乐及在华南占有绝对市场份额的新一佳等商业巨头。

“永续赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争日益加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。

“永续赢利”从字面上可以拆开来进行分析和翻译：

我们看“永续”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而根据市场变化采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。

再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利的基础。

根据上述对“永续赢利”的翻译，我们可以得出一个结论：优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则!

永续经营的六个突破口：

美容院的经营应讲求灵活的经营策略，绝不能抱残守缺，贻误经营。因此，在此特给广大经营者及美容院院长们一点建议，寻找突破口，以便更好地经营，稳定地赢利。

突破口之一、实施品牌营销，打造核心竞争力，提高品牌的知名度和美誉度。

核心竞争力体现在品牌、产品、核心技术、服务品质、管理、创新、人才、市场占有率、成本优势等方面。如今美容院品牌的多样化为顾客提供了更多的选择，美容院的竞争更是呈现白热化局面，竞争体现为全方位的竞争，如品牌、产品、核心技术、服务品质、管理、创新、人才、市场占有率、成本优势等方面，为此美容院必须打造自己的核心竞争力，在强化内功上下功夫，不断引入新服务项目、新仪器、新产品和新技术，满足顾客不断增长的美容需求。要不断提升服务品质，提高顾客的满意度和忠诚度。强化内部管理，业务上不断创新，建立人才培训机制，不断复制自己的人才队伍，美容师是美容院经营的根本，她们的价值体现在对顾客的优质服务和持续销售上。不断降低运营成本，做好成本控制，就会使美容院的生存压力大大减小。美容院一定要意识到品牌营销的重要性，不断提高品牌在当地的知名度和美誉度，在做大做强上下功夫，必须在打造自己的核心竞争力上下功夫。

突破口之二、建立导购队伍，主动出击，积累新顾客。

不断引入新顾客是美容院能永续经营的关键，绝大部分美容院在招揽顾客，开发客源方面缺乏主动性，灵活性。传统的经营方式是大门朝南开，坐等客进来。而今的市场竞争激烈，这种坐等客进来的方式已经不行了，美容院经营者要想方设法组建自己训练有素的导购队伍，主动出击，每天保证有新顾客来院做护理，有条件的还可以广泛利用一些媒介来宣传，扩大知名度，吸引更多的顾客光临，新顾客的不断加入是美容院永续经营的根本。

突破口之三、加强人性化管理，稳定美容师人才队伍。

美容师是院内最宝贵的财富，我们必须深刻地意识到这一点，美容院所有的销售都是通过美容师来实现的。由于美容师长期在基层工作，地位不高，加上打工谋生的思想，心理脆弱，情绪的波动性较大。大多数美容院经营者无视美容师的这一状态，以老板自居，对美容师冷眉冷眼，缺乏人性化的关爱与系统的管理，致使美容院内的中坚力量处于弱化状态，人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提，别把美容师当枪使，保护美容师的最根本利益，则可保证美容院维持最佳的赢利状态。一定要给美容师设计好职业目标，让她有发展的理想，还要让美容师不断学到新知识和新思维，出资送她们到专业的美容学校学习进修，更重要的是要关心美容师能否在这里挣到钱，帮助她们提高销售量，让她们以美容院为家，有条件的不定期可以组织美容师出外旅游，节假日发放奖金和福利品，体现美容院的人文关怀，增强凝聚力和归属感。

突破口之四、开源节流并重，方可确保赢利。

美容院是小本经营，合理的赢利范围系数(毛利率)在30%以内。千万不要以为美容院是一个暴利的发源地，可以大把地花钱。一般情况下，如果美容院的进货成本占营业额的30%，则院内其他经营成本应维持在40%以内。美容院这40%的成本支出主要体现在店面租金，设备折旧，装修折旧，员工工资，税金，水电费，公关费用，其它损耗等方面。因此，必须开源，即不断提高销售额，销售量提升了，各项费用会有效降低，另外合理规划，有效控制各项成本，做好节流工作，如水电费、低值易耗等的控制等，开源与节流并重才是赢利的关键。

突破口之五、端正服务心态，强化服务意识，提高服务技能，建立以“顾客益处”为核心的服务链。

所谓“顾客益处”就是我们的服务给顾客究竟成给顾客带来什么好处，比如形象的改善，心理的满足，自信心的建立等。现在市场的竞争，除了产品、人才的竞争外，更重要的是服务的竞争，美容院服务的标准化、专业化是留住顾客永续经营的必由之路。大家知道，服务是成交的基础，因此我们必须端正服务心态，强化服务意识，规范服务标准，树立良好的口碑，建立以“顾客益处”为核心的服务链，不断提高顾客的满意度，顾客的满意度决定顾客的稳定性，有了相对稳定的顾客群，美容院才能实现可持续发展。因此需要美容院在专业化进程上急速提高，否则将严重影响自身的业务发展，美容院要不断对院店员工进行全员整体专业化素质训练，以提升员工的专业化服务意识、专业化技能、专业化院店管理及整体素质，塑造美容院良好的品牌形象。

突破口之六、美容院服务项目不断推陈出新，不断满足顾客多样化护理需求。

顾客的需求是永无止境的，在不同时期不同年龄段不同的顾客有不同的需求，这也就是顾客需求的多样化，美容院只有不断地引进、借鉴、创新一些新颖、时尚、有效的服务项目，满足顾客不断增长的护理需求，让顾客真正体会到这些美容项目给她们的身体和心灵带来的改善和愉悦，顾客才会更加信赖美容院，其忠诚度才会越高，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。