产品的销售管理

销售是一种非常有技巧的职业，在整个经营过程中占主导地位。销售人员的管理，最主要的是要培训她们，激励她们。销售人员对产品熟悉，有一定的销售技巧是产品销售成功的关键。

对消费者进行教育引导是产品销售成功的关键

目前，铺天盖地的美容广告让美容消费者无力顾及。而且其效果也大打折扣。作为天天与顾客打交道的美容院，在宣传方面具有得天独厚的条件。如果美容院的技术，人员方面具有较好的条件，再有比较有知名度的医院、医生、教授作为后盾，那么对教育引导顾客具有其他广告无法比拟的优势。

教育引导消费者的基础，一方面是因为许多美容院消费者存在误区，另一方面是因为美容与人体密切相关，多数客人都缺乏这方面专业知识。并且，中、西医的观点不统一，更让消费者不知所云。据统计，80%的顾客不了解或不懂美容基本知识，52.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师。因此，在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果，这就是教育引导为消费者提供了很好基础。也许，教育引导在所有实践中，美容行业是最佳的行业。当然也不排除，其他行业也可以采用这个方法。

对消费者进行教育引导，关键是你的美容院一定要有这方面的实力，绝对不要误导消费者，否则会引起不满。

对消费者进行教育引导，可以分为在店进行教育引导和在店外进行教育引导两个部分。

店内交流引导，例如对消费者治疗前的教育引导。近年来的环境污染现象日益严重，空气、水的质量令人担忧。导致广大消费者皮肤不时出现这样或那样的问题。虽然，专业美容师都能够向顾客推荐解决实际问题的专业手工护理，然而由于顾客没有配合的意识，常常出现治疗不理想的问题，所以美容师在治疗前的教育与引导顾客非常重要，必须让顾客明白，皮肤家居护理的重要性，尤其是问题皮肤只有配合家居护理，才能尽快解决自己的问题皮肤。

店外交流引导包括广告引导、主题研讨会引导、电视台美容内容引导等等。如果，你具有实力，不妨试试这些方式，它会使你得到意外的效果。

顾客咨询

以专业顾问的形象为顾客进行咨询是提高销售业绩的关键途径。也是成为一个合格美容师的必备条件。

对美容消费者进行顾问咨询有两种形式：

一种是在某个场所，或者将顾客引至某一地点进行专题咨询，通过这些咨询让客户了解新产品、新技术，必然会引起她们的消费兴趣。这些方式目前已经做了许多，特别是厂家对代理商，代理商对美容院，但美容院对客户还相对做得不够水平。

另一种是在美容院内对消费者进行咨询，这比教育引导消费者又更接近了与客户关系。因为客户能进店咨询，说明客户对这项业务有兴趣，如能在这基础上加一把火，成功的可能性就大了。做顾客咨询，关键要注意以下几个问题：

1．  要给顾客留下专业顾问的形象与感觉

2．  要有好的风度和礼仪

掌握可以博取顾客好感的姿势、态度、表情、笑容、用词、语气。

3．  最好的待客之道在于倾听顾客的诉说

以顾客的立场，倾听顾客的发言，并设身处地为其分忧。舍弃先人为主及固有的观念，以平静的心情倾听。以毫无私心的态度倾听，并表现同情、理解的态度，同时给予适当的鼓励。倾听的应当一边察言观色，一边重视顾的说话。不宜过早表示自己的意见或妄下结论，而应当安静的倾听。倾听时不要打断顾客的话题。

4．  保持中立的态度

美容顾问应由始至终保持中立的态度，平衡的情绪。

5．  掌握知识信息才能增添自信心

努力持之恒地学习和美容相关的基础和专业知识，努力提高自我的专业技术水平。

6．  资料分析是美容顾问致胜的法宝

美容顾问应察看顾客的记录卡，了解顾客受治疗前后的变化；同时亦应随时注意顾客接受每次治疗后出现的变化，以便进行相关数据资料的分析（例如，对顾客的肌肤进行未来治疗方式的设计，或者是制定大致的目标等）。

7．  顾客的秘密是最高机密

美容顾问应保守顾客的私人秘密为最基本及最重要的大前提。